Pasos para incrementar clientes

¿Quieres más clientes?

Antes que nada ten en cuenta que “más” no siempre significa “mejor”, pues si deseas más clientes debes estar consiente que eso requiere de una mayor capacidad de respuesta a ellos, necesitas estar preparado con el equipo idóneo no solo en conocimiento sino también en cantidad, pues sobrecargar de trabajo a tu equipo puede terminar en un mal servicio a tu cliente.

Ahora bien, si estás listo para cuadruplicar tu cantidad promedio de cuentas, te comparto 5 pasos básicos para lograrlo.

1) Aprende a conocerte
Debes analizar cuál es tu fuerte, qué es lo que en realidad disfrutas hacer y cómo son los clientes que más te benefician. Conoce tus fortalezas y debilidades; una vez lo hayas hecho, busca clientes que necesiten tus conocimientos específicos.
Ten en cuenta que debes contratar personal que esté a la altura de tus fortalezas, Haz un listado de los requisitos que un futuro colaborador tuyo debe cumplir, los conocimientos que debe poseer y enfócate en ello para armarte con el equipo idóneo.

2) Mide todo
Haz mediciones estratégicas para tu empresa, mide todo en el proceso de ventas, incluida la organización de clientes por industria, tasa de pérdida de clientes, coste de propiedad, tamaño, tiempo promedio de crecimiento, gastos y tasa de crecimiento, puedes realizarlo con un sistema de CRM para organizar la información y medir los resultados.
No elijas a los clientes con los que quieres trabajar porque te gustan o te emociona el trabajo que te puedan dar, tómate el tiempo de analizar bien que clientes te beneficiaría más tener.

3) Realiza perfiles de cada cliente
Con la ayuda de un CRM, analiza a los clientes de la agencia: ¿En qué mercados verticales operan? ¿Qué industrias o tipos de negocios son similares? ¿Cuál es su gasto anual de marketing? ¿Cómo se ve el coste de propiedad? ¿Cómo ha sido su crecimiento y qué tan agresivos son con su estrategia? ¿Cuál es el tamaño e ingresos generales de la empresa?, con ello puedes crear perfiles de clientes que te permitan identificar otros clientes potenciales.

4) No tomes pedidos
Si estás acostumbrado a contratar personal de ventas que no tenga el suficiente entrenamiento, el vendedor termina siendo un tomapedidos a la hora de que un prospecto llama interesado en tus servicios.
Las ventas no son eso, si alguien dice que necesita crear un sitio web, la primera pregunta que se le tiene que hacer es ¿Por qué? ¿Por qué quieres crear un nuevo sitio web? Las ventas deben ayudar a las personas a tomar la decisión correcta para sus empresas, ya sea que adquieran tus servicios o los de alguien más.

5) Di “No” cuando tengas que decirlo
En muchas ocasiones por cada cliente que obtenemos, probablemente rechazamos alrededor de seis. Frecuentemente, las empresas ignoran las señales que indican que un cliente no está tan interesado en su empresa. Normalmente se invierten horas en reuniones y en crear una propuesta con la esperanza de cerrar ese negocio, el cual es probable que logres obtenerlo, pero eso no significa que las expectativas estén bien alineadas. Haz preguntas a los prospectos para descubrir con cuántas ganas quieren tu ayuda en específico y por qué.
El problema con decir “No” es que encontrar al cliente adecuado para decir “Sí” puede tomar tiempo. Sin embargo al final siempre valdrá la pena si confías en que estás haciendo bien tu trabajo.

Dina Mancía